Up-selling und Cross-selling

Up-selling wird im Marketing der Versuch genannt, einem Kunden statt einer günstigen Produktvariante im nächsten Schritt ein höherwertiges Produkt oder Dienstleistung anzubieten.

Beispiel: Ich möchte mir ein normales, günstiges Handy kaufen werde aber vom Verkäufer (Online Shop) zu Kauf eines multimediafähigen Smartphone Boliden verführt.

Cross-selling hingegen bezeichnet den Verkauf ergänzender Produkte oder Dienstleistungen die den Umsatz pro Auftrag erhöhen.

Beispiel: Nun kaufe ich dieses supertolle Smartphone und der Shop bietet mir im Laufe des Bestellvorgangs die zum Gerät passende Schutztasche aus handgegerbtem Nubukleder an – impulsiv greife ich zu und zahle gern.

Wer diese Marketing-Instrumente einsetzen möchte sollte sich an folgende Regeln halten:

  1. Redaktionelle Prüfung der zum Up- oder Cross-selling angebotenen Artikel! Lassen Sie Ihren eShop diese Arbeit nicht automatisiert übernehmen nach dem Motto: „Kunden die dieses Produkt gekauft haben, kauften auch …“. Automatisch generierte Up- oder Cross-selling Angebote funktionieren nur, wenn die Datenbasis welche das Kaufverhalten der Kunden abbildet groß genug ist um Fehler im statistischen Nirwana untergehen zu lassen.
  2. Übertreiben Sie es nicht! Wenn Sie Ihren Kunden 3x nacheinander Up- oder Cross-selling Produkte auftischen werden diese spätestens nach dem sie die zweite Up-selling-Hürde genommen haben genervt vom Kauf Abstand nehmen und sich für einen anderen Anbieter entscheiden.

Fazit: Durch überlegtes und gut gemachtes Up- als auch Cross-selling steigert man nicht nur den durchschnittlichen Warenkorbwert sondern auch die Kundenzufriedenheit oder haben Sie sich noch nie darüber geärgert, daß nach dem Auspacken Ihres neuen Fernsehers die Batterien für die Fernbedienung fehlten?

 

 

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