Verkaufsförderung – Wie Sie Kunden zum Handeln auffordern

Abseits des Internets werden Kunden jeden Tag durch geschickte Anweisungen und Fragen dazu gebracht Entscheidungen zu treffen. Im Internet jedoch, tun sich viele Shopbetreiber schwer ihre Kunden durch klare Handlungsaufforderungen zu führen.

Klare Handlungsaufforderungen sind wichtig, dies lässt sich am besten durch ein Beispiel verdeutlichen:

Sie kommen mit der Absicht eine gute Flasche Wein zu erwerben in eine prachtvoll ausstaffierte Vinothek. Klar, Sie wissen Spanien, Jahrgang 2003 der El Vinculo soll es sein, aber wo liegt der? Gibt es den hier überhaupt? Noch während Sie überlegen spricht Sie der Inhaber an und fragt für welchen Wein Sie sich interessieren, führt Sie zum richtigen Regal, preist die Vorzüge des des 10 € teureren Reserva an und führt Sie zu guter Letzt mit 6 Flaschen an die Kasse.

Menschen orientieren sich an Vorgaben und lassen sich gern leiten. Das beste Beispiel ist die Straßenbeschilderung auf die wir blind vertrauen und Ihr nur allzu gern folgen.

Kann man eine Straßenbeschilderung auf einen Internetshop übertragen? Natürlich!

Handlungsaufforderungen wie „Weiter“, „In der Warenkorb“, „RSS-Feed abonnieren“ sind gängige Praxis. Sie leiten den Besucher leicht verständlich durch Handlungsprozesse der Webseite.

Nicht alle Handlungsaufforderungen funktionieren gleich gut

Ein nüchternes „Bestellen“ oder „In den Warenkorb“ ist längst nicht der Verkaufspsychologie letzter Schluss. Denken Sie zum Beispiel an den Slogan eines berühmten Elektroartikel-Hauses: „Das kauf ich euch ab!“ Hier wird einerseits zum Kauf aufgefordert aber andererseits wird dem Kunden eine Rückversicherung untergejubelt. Es gibt jedoch auch andere Handlungsaufforderungen die den Käufer emotional beeinflussen.

„Jetzt zuschlagen und Grundgebühr sparen“
„10 € Gutschrift bei Internetbestellung“
„Nur noch 5 Tage“

Ich könnte Ihnen noch viele derartiger Phrasen verraten, deren gemeinsames Ziel ist den Kunden zum Kauf zu bewegen. Sie funktionieren jedoch alle nach dem gleichen Prinzip:

1. emotionale Ansprache
2. Verknappung oder Draufgabe

Zu Call to action – Wie Sie Kunden zum Handeln auffordern – Teil 2

 

 

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